Formas de hacer crecer tu franquicia

La franquicia es una forma de negocio que permite la expansión de una empresa con unos niveles de inversión más bajos. Pero existen diferentes maneras de intentar hacer crecer tu red de franquicias. Veamos.

Aumentar la facturación de las franquicias. Puede ser que no te interese mantener una política de expansión muy agresiva. Prefieres tener pocas franquicias, pero altamente rentables y en mercados que conozcas. Puede ser quizás una postura conservadora, ya que asumes menos riesgos, pero también te aporta más seguridad en el control de la expansión de tu marca.

Tu objetivo aquí consistiría en innovar, sacar nuevos productos y conseguir que aumenten las ventas cada una de tus franquicias, en lugar de tratar de crecer a través de la creación de otras nuevas.

Aumentar el número de franquicias. La otra forma de crecer está basada en la cantidad. Tu plan estratégico está orientado sobre todo a llevar un crecimiento masivo, tratando de lograr un alto número de nuevas franquicias cada año. De esta manera, van aumentando tus beneficios a través de la expansión de tu negocio.

Este crecimiento puede limitarse a un ámbito geográfico, pero también puede ir más allá de las fronteras de un país.

Aumentar el valor de tu franquicia. Otra de las maneras de conseguir que tu red de franquicias te proporcione más dinero es revisando las condiciones de acceso. Por ejemplo, quizás hayas establecido unos cánones demasiado bajos, lo que esté repercutiendo en unos bajos beneficios o incluso en costes.

Las marcas más famosas requieren unos niveles de inversión más elevados. Puedes revalorizar tu franquicia a través del trabajo constante, la mejora de la marca y la búsqueda de resultados.

La franquicia como estrategia de distribución

Una franquicia es un tipo de contrato mercantil entre dos empresarios: franquiciador y franquiciado. El primero es el que cede al segundo el derecho a explotar su modelo de negocio en exclusiva en un mercado y por un plazo de tiempo.

Para esto, puede utilizar su marca para la distribución de bienes y servicios, siempre que cumpla con algunas directrices, a cambio de una contraprestación económica.

Solamente cuando los empresarios se mantienen dentro del contrato es cuando se pueden beneficiar de forma mutua en esta colaboración. El franquiciador ha montado previamente un negocio de éxito y sólo después cede al franquiciado su imagen, su imagen, su saber hacer, cartera de productos y servicios, etc.

El franquiciado invierte en el nuevo negocio y se encarga de obtener beneficios. Para esto, se obliga a aplicar el know how de la marca y pagar las condiciones que hayan establecido de antemano.

Estrategia de distribución

Una empresa tiene varias formas de intentar expandirse: una de ellas es empezar a abrir filiales, delegaciones o nuevos establecimientos gestionados por la propia compañía. La otra es a través de un sistema de franquicias.

La ventaja de un sistema de franquicias es que la inversión y el riesgo es mucho menor para el franquiciador, ya que cobra por aportar su marca y su saber hacer al empresario que va a tratar de explotar su modelo de negocio.

Una franquicia se puede abrir dentro de una misma ciudad, en un mismo estado, en la misma nación o en otro país. Siempre es conveniente fijar unas fronteras y unos plazos para que la expansión se realice de manera racional, sin estropear el modelo de negocio mediante la apertura de establecimientos en lugares no rentables para ese tipo de producto/servicio.

¿Qué es una franquicia master y qué ventajas tiene?

Las franquicias master son aquellas en que un franquiciador otorga a su franquiciado el derecho a explotar su franquicia en un territorio determinado, que puede ser un país o una región geográfica más amplia.

Es mucho más que simplemente ser franquiciado, ya que éste se hace cargo de buscar a su vez nuevos franquiciados dentro del país o región y es el responsable de extendir la firma por ese territorio.

Si se quiere exportar un concepto o producto concreto es necesario que el master franquiciado tenga unos conocimientos técnicos sobre el mercado y el sistema de negocio (administración, comercialización, calidad, supervisión), de modo que pueda ser competitivo.

Además, el franquiciado será a su vez franquiciador, con lo que debe saber captar, formar y prestar el soporte necesario a una red de franquiciados.

Para que la firma se pueda establecer en el nuevo país a través de un master franquiciado, necesitará cubrir aspectos como la homologación del producto, legislación laboral, garantías, transporte, etiquetaje y otros muchos aspectos.

Encontrar a un master franquiciado con suficiente nivel de inversión para asumir esa responsabilidad es muy difícil y no siempre tiene éxito. No obstante, sigue siendo una fórmula para internacionalizar la empresa, aumentar la dimensión de su negocio y, sobre todo, disponer de un experto en el mercado local que cubra esa área de su red de franquicias.

Por parte del master franquiciado, aunque tiene que asumir los riesgos de adaptar una marca o producto a un país, la principal ventaja para él es que puede disponer de un partner profesional y acogerse a una marca de prestigio, aplicando un negocio de prestigio en exclusiva para un territorio a una escala mayor que si no fuera master franquiciado.

¿Qué es la Asociación Mexicana de Franquicias y para qué sirve?

La Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) es un organismo privado, creado en 1989 que surge debido a la necesidad de promover y difundir el  desarrollo, el conocimiento y la consolidación del sistema de franquicias en México.

Tiene por objetivo ser un órgano representativo de las franquicias establecidas en México, así cómo a las franquicias mexicanas establecidas en el extranjero. Vela por el correcto desarrollo, difusión y consolidación del sistema, ante cualquier organismo público o privado.

Actualmente cuenta con más de 270 afiliados, número que sigue creciendo año tras año. Entre los beneficios que ofrece a sus afiliados se encuentran:

- El respaldo por parte de la AMF, respecto del cumplimiento de estándares y requisitos para ser miembro.

- Aprovechamiento de las relaciones gubernamentales de la AMF con organismos gubernamentales.

- Presencia Internacional con representación por medio de la AMF, en Centro y Sudamérica, Estados Unidos, Canadá, Europa.

- Promoción a través de los órganos informativos de la Asociación, así como presencia en revistas especializadas de negocios, prensa, radio y televisión.

- El derecho de utilizar el logotipo de la misma. - Precios y trato preferente en Ferias, Convenciones, Conferencias y Seminarios en los que participa la AMF o sus afiliados.

- Descuentos en algunos medios masivos de comunicación, así como paquetes especiales de servicios o productos.

- La posibilidad de participar activamente dentro de la estructura directiva de la Asociación.

Para garantizar unos estándares de calidad, existen ciertos parámetros que las franquicias deben cumplir para poder formar parte de la AFM. La aceptación de la solicitud de afiliación dependerá del cumplimiento de los mismos.

La franquicia Bekeli Donitas inicia su expansión en Cuba

La franquicia Beleki Donitas anunció que comenzará operaciones de expansión a Cuba a finales de este 2015.

Este hecho la convertirá en la primera franquicia mexicana en la isla.

Esta decisión está basada en que desde la franquicia, ven el mercado cubano como una gran oportunidad de crecimiento.

Los directivos de la compañía, han trazado un plan de expansión en el cual esperan la apertura de cinco tiendas franquiciadas en la primera etapa de desarrollo del mismo.

La localización preferida por la compañía para su posicionamiento sería principalmente en la ciudad de La Habana, debido a las facilidades de acceso a los centros comerciales.

La franquicia mexicana Beliki Donitas se dedica a la fabricación de donitas recién hechas para comercializarlas en establecimientos con productos complementarios como café caliente, café frío, frappé slush o dulces árabes.

La marca fue fundada en México en 1997, y hoy en día ya cuentan con más de 160 establecimientos en México, además del resto de nuevas aperturas en el resto de países de Centroamérica.

¿Qué es un franquiciante o franquiciador?

El empresario que tiene con un negocio de solvente, con éxito y cuenta con un know-how innovador suelen hacerse la pregunta: ¿Cómo puedo expandir mi negocio?

Una de las posibles respuestas, la que implica menos riesgo en la inversión y permite un crecimiento más acelerado, es la de convertirse en franquiciante o franquiciador.

Pero, ¿Qué significa ser un franquiciante y qué implica? A continuación veremos de que se trata el concepto y cuales son los derechos y obligaciones que esto conlleva.

Podemos definir al franquiciante como aquel que posee una determinada marca y tecnología (know-how) de comercialización de un bien o servicio, cediendo, vía un contrato, los derechos de transferencias o uso de las marcas y la tecnología aportando a su vez, de asistencia técnica, organizativa, gerencial y administrativa al negocio del franquicitario.

Las obligaciones del franquiciante son las siguientes:

  • Haber desarrollado y probado a nivel práctico el negocio y la tecnología que concede al franquiciatario.
  • Establecer los métodos y procedimientos para el óptimo funcionamiento de la franquicia y proporcionarlo al franquicitario.
  • Brindarle al franquicitario y su equipo formación y soporte en la implantación, funcionamiento, administración y operación de su establecimiento.
  • Contar con un equipo dedicado al desarrollo y perfeccionamiento del producto, servicio y técnica de actuación y gestión, además de supervisar de forma constante el funcionamiento de las unidades de negocio.

Por otro lado, tiene derecho a exigir al franquiciado el cumplimiento, entre otros, de los siguientes puntos:

  • Confidencialidad sobre las informaciones transmitidas.
  • Utilización de la marca bajo los parámetros establecidos en el acuerdo.
  • Recibir los pagos estipulados por la cesión y uso de la marca, regalías y demás conceptos estipulados en el contrato.
  • Total aceptación sobre la exclusividad de los productos que se comercializarán.
  • El cumplimiento de las normas de acondicionamiento del local, y los métodos publicitarios y promocionales que serán utilizados.
  • El respeto y utilización sólo de las fuentes de suministro homologadas.

 

¿Qué es un franquicitario o franquiciado?

El modelo empresarial de la franquicia, nos ofrece la posibilidad de convertirnos en dueños de nuestro propio negocio, proporcionándonos la seguridad de contar con el respaldo de una marca, y el know how que la misma ha obtenido a través de la práctica.

Pero, ¿qué significa realmente ser un franquicitario? Veamos su definición y cuales son sus obligaciones.

Se define como franquicitario a la persona que adquiere, vía contrato, el derecho de comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le ofrece una marca y el apoyo que recibe en la capacitación y el manejo del negocio.

Sus obligaciones dentro del régimen de franquicia serían las siguientes:

  • Pagar al franquiciante, habitualmente, una cuota inicial de franquicia (por concepto de cesión y uso de la marca), además de regalías periódicas y otros pagos.
  • Ser el responsable de la instalación, operación y administración de la franquicia de acuerdo con las normas dictadas por el franquiciante y estipuladas en el contrato de franquicia.
  • Pagar todos los costos de la instalación y gastos de operación y administración del establecimiento.
  • Hacerse cargo, una vez recibida la capacitación por parte del franquiciante, de seleccionar y formar al personal, con la debida supervisión por parte de la central, que trabajará dentro de la franquicia. 

El franquicitario se encuentra obligado a cumplir estas obligaciones, ya que, en algunos casos, el incumplimiento de las mismas puede llegar a ser causa para la recesión del contrato.

El contrato de franquicia

El contrato de franquicia es el eje fundamental sobre el girará la futura relación entre franquiciador y franquiciados. En él se regulan los derechos y obligaciones de ambas partes, los pagos, costes y contenidos de los royalties, los cánones, las políticas de aprovisionamiento e incluso los protocolos y obligaciones en caso de fin del contrato. 

A tenor de lo comentado podemos prever que tanto la redacción del contrato de franquicia como la revisión del mismo antes de su formalización deben ser cuidadosamente estudiadas.

Con el fin de conocer la opinión de un experto en la materia preguntamos a Mario Sánchez, abogado experto en franquicias y socio-director de la Consultora Grupoius, con experiencia en el desarrollo de más de 250 proyectos de franquicia, sobre cuál considera que es la característica y error más importante en la redacción y formalización de los contratos de franquicias.

Según nos comenta Mario Sánchez, "Por nuestra experiencia lo más importante a la hora de redactar o analizar un contrato de franquicia para la adhesión a una red  es considerarlo como el resumen final de una negociación entre ambas partes. En estos años hemos podido comprobar que en más del 85% de las ocasiones en que una de las partes solicita modificar condiciones contractuales a la otra esta última no lo concede en una primera instancia por lo que se inicia un proceso complicado de renegociación.

A pesar de la obvia importancia de la formalización del contrato es frecuente encontrar quien prefiere formalizar el pacto, casi bajo cualquier condición, bien para conseguir un nuevo franquiciado que considera de interés para la red o bien porque desea formar parte de una franquicia en la que teme no entrar  con la esperanza de cambiar aquellos pactos reflejados en contrato una vez haya comenzado la relación.

Tal y como hemos comentado esto constituye un grave error. Lo más importante del contrato de franquicia es que debe ser capaz de prever y mantenerse estable dando solución a los problemas del giro y tráfico de la empresa durante toda su duración ya que reunir de nuevo las voluntades de ambas partes para aceptar cambiós será muy difícil y si además esta renegociación debe establecerse para varios franquiciados a la vez puede suponer una grave crisis en la enseña que haga peligrar su viabilidad.

Para redactar correctamente un contrato de franquicia consideramos imprescindible que se haga en cumplimiento de la legalidad, como resumen de los pactos y acuerdos establecidos entre las partes y aportando soluciones y normas claras y precisas para soportar la futura relación sin necesidad de variarse hasta la finalización del periodo establecido para la franquicia."

Entre otros puntos un contrato de franquicia debe recoger, al menos, los siguientes aspectos:

  • Especificación de la autorización del uso de una denominación, rótulo común u otros derechos de propiedad intelectual o industrial y una presentación uniforme de ellos.
  • Compromiso de transmisión del ‘Know How’ identificado, sustancial, secreto, y diferenciador de la central franquiciadora a las personas que forman o formarán parte del nuevo local.
  • Formación inicial y continúa por el franquiciador al franquiciado, así como una asistencia comercial o técnica mientras que el contrato sea válido.
  • Protocolos y condiciones de aprovisionamiento. 

Al cumplir con los anteriores apartados,  se establece un acuerdo adecuado que vincula a franquiciadores y franquiciados en pleno conocimiento de las obligaciones y derechos. Al contar con estas garantías nos aseguramos un mayor éxito en el funcionamiento de la franquicia.

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